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没想清楚这些问题,家具门店先别想盈利
作者:yangxu       2018-04-24 17:04:00       浏览:307

中国民营企业的平均寿命不超过3年。如果一个企业能做五年甚至十年以上,保持持续盈利,那么这家企业已经是行业的佼佼者了。


在家具零售行业,一个家具门店能开到五年以上,就说明这个家具经销商已经有一定的经营水平了。几乎每一个赚到钱的经销商都有其成功的秘诀,然而,时至今日,这些成功的经销商正在面临着正面的挑战。


我曾见到过某一地级市的一家大型家居卖场,在开业之时,可以说是当地所有大家具经销商全部都入驻了。这些大经销商占的都是商场最好的位置,可是两年以后,这些大经销商几乎全部退出了该卖场,被新的家具经销商所替代。


经销商入驻大型家具卖场做家具零售生意,无非是为了赚钱。如果所开门店不赚钱亏损的话,退出是必然的事情。可能有人会问。当地最好的经销商都赚不到钱,是不是这家卖场不行啊?


可是,当这些大经销商退出去之后,很快这个位置就被别人所占据,难道别人就不怕亏钱吗?到现在为止,这家大型家居卖场内几乎还是满租的。所以不是卖场不行,是在这家卖场内开店的大经销商不行了!


为什么曾经成功的大家具经销商,突然就不行了呢?原因是,这些曾赚到钱的大经销商是靠单一因素成功的,并非是靠门店的系统化运营成功的。既然他们是靠单一因素成功的,那么,一旦单一成功的因素没有了。这些经销商衰败就是再正常不过的事情了。


门店的系统运营才是门店持续盈利的保障。那么,如何才能实现家具门店系统化的运营呢?请看下文分解:


多品牌自营独立卖场的系统化运营


作为一家有规模的家具卖场老板而言,要实现卖场的系统化运营,应明确至少以下问题,才可能实现卖场的系统化运营。


1、首先要确定自己要在某一区域市场做到哪个位置,是做当地的市场份额第一、第二、第三、……


2、要明确自己卖场一年做到多少销售额才能保持合理的盈利水平。


3、自己的卖场形象与所定位的目标客户是否匹配?


4、自身卖场为了完成年度的销售目标和盈利目标,有没有一套切实可行的运行机制?


5、卖场内各岗位的岗位职责划分是否清晰明了,责权利是否科学合理?


6、有没有一套对各岗位人员考核的标准?


7、有没有一套具有竞争力及激发员工斗志的薪资考核体系?


8、卖场内品牌及产品的配比是否科学、合理?


9、产品的标价是否具有竞争力?


10、对顾客的售前、售中、售后管理水平是否是当地最高的?


11、员工的行销能力能否跟得上当地市场竞争的需要,如果跟不上,有没有一套学习训练的机制?


12、有没有一套系统的对员工的招、育、留机制等等。


多品牌租赁模式卖场的系统化运营


作为以收租模式为生的有规模的大型家居卖场的物业方而言,在大家居卖场客流越来越小,卖场饱和过剩、竞争惨烈的市场环境下,你需要重新梳理以下所有问题,重新找到自己赢得市场的生存之道。


1、曾经依靠大而全的规模优势取胜的你,在竞争对手(更大规模的家居卖场)挑战下,你已经没有了规模优势时,你靠什么赢得市场的竞争?


2、当你卖场的经销商纷纷入驻了竞争对手的卖场离你而去时,你怎样做才能把优秀的商户留下来?如果你留不下来哪些曾经捧场的商户,那么,你要考虑空置的位置有没有新的经销商愿意入驻进来,自己独特的不可替代的优势是什么。


3、自己卖场管理层的招商能力、运营能力、企划能力、对商户的管理能力如何?如果这方面与竞争对手根本不是在一个水平线上,你该怎么办?


4、你是否有系统的管理分析工具,清楚的知道自己卖场内的商户,哪一家是赚钱的,哪一家是亏损的?哪一家有可能会离开?


5、当你的卖场与竞争对手严重同质化(卖场规模、档次、品牌、品类、运营模式、管理水平等),卖场商户6成以上商户在艰难度日的时候,你要与竞争对手一味的去拼促销吗?


6、在与竞争对手的拉锯战中,你已经明显处于弱势,卖场已经出现了大面积空置,商户经营信心大减,甚至已经有很多人说你的卖场已经快不行了的时候,你怎样换一种角度,重新思考卖场的商业模式和运营?


7、多年来,你只是一个“收租”的角色,商户抱怨你只会收租,什么也不会做的时候,你该如何为卖场内的商户提供他们所希望的服务?如果自己不具备这种服务的能力该怎么办?


单品牌独立店系统化运营


随着川派家具单品牌独立店模式的成功,家具行业的很多工厂也纷纷尝试独立大店模式。然而,很多工厂的独立大店模式,只是效仿了人家的“外表”,没有学到人家的“内功”,导致很多加盟商的独立大店在终端的表现是“半死不活”。


当经销商的单品牌独立大店建起来之后,按照工厂的操作方法并不能成功,很多加盟商不再按照工厂的指导操作,而是按照自己的想法摸索。这时,工厂对大店的态度也有原来的“严格”变为了“放任”。


由于经销商投资了大量的资金,也不敢贸然的改变独立店的“形象”。这时你会发现,很多单品牌的独立大店实际上是一个“经营着N多厂家的产品”的多品牌经营的单品牌形象店。


厂商之间的博弈战不断升级,厂商矛盾也不断升级,这时,厂商“离婚”现象大量出现。工厂失去了一个大经销商,经销商损失了一大笔金钱。当经销商不与工厂合作后,这个“单品牌的独立大店”该如何改造呢?这时又出现了这些问题。


1、自己经营了几年的店面,投资了几十万的广告费,才使得某品牌在当地有了一定的知名度,是否还可以利用这个招牌来招揽生意?否则,就要重头开始。


2、是否省点钱继续挂着这家工厂的品牌招牌,实际上卖着其他品牌的货?


3、换了产品,不但生意没变好,反而越来越差,导购员的卖货底气越来越不足,越来越多的人说你是“挂羊头卖狗肉”,这时如何是好?


如果说工厂只是给了你一个单品牌独立大店的“壳”,没有教会你具体如何运营是他们有责任。但是当你与工厂终止合作后,你没有把卖场规划好就是你自己的责任了。


很多老板觉得单品牌独立大店模式好,也有很多觉得多品牌独立卖场好。究竟是那个好?我认为,两种模式都好,关键要看适合不适合你,这个需要具体问题具体分析,想清楚了以上问题,才能开始想盈利。


(来源:家具行业操盘手)